Para finales de 2026, Gartner prevé que el 40 % de las apps empresariales integrarán agentes de IA (frente a <5 % en 2025), mientras McKinsey señala que, aunque el 88 % de empresas usa IA, solo un tercio la ha escalado y la mayoría sigue en fase piloto

Tal y como sostiene Isaac Bosch, fundador de eComm360 y autor de “Orquestación de sistemas IA”, el reto empresarial ya no es acceder a modelos avanzados, sino conectar herramientas, datos y procesos bajo criterios de gobernanza, permisos y contexto

La carrera por incorporar inteligencia artificial a las organizaciones ha superado una primera fase marcada por la experimentación. El nuevo desafío es otro: conseguir que la IA opere de forma coordinada con los sistemas, los datos y los procesos de negocio.

Esa es la tesis central de Orquestación de IA, datos y negocio en el entorno B2B industrial, obra publicada por Isaac Bosch, especialista en integración de sistemas empresariales e inteligencia artificial. El libro plantea que la diferencia entre los proyectos que generan valor y los que permanecen en fase piloto no está en la calidad del modelo de IA utilizado, sino en la capacidad de las organizaciones para gobernar cómo accede a la información, qué herramientas utiliza y qué acciones puede ejecutar.

La reflexión llega en un momento de fuerte aceleración del mercado. Gartner prevé que el 40 % de las aplicaciones empresariales incorporará agentes de IA especializados antes de finalizar 2026, frente a menos del 5 % registrado en 2025. Al mismo tiempo, estudios de McKinsey muestran que, aunque la adopción de la IA es ya mayoritaria, solo una parte limitada de las compañías ha logrado desplegarla a escala corporativa.

Según Bosch, muchas iniciativas fracasan porque se centran exclusivamente en el modelo y no en la infraestructura operativa que debe rodearlo.

“Un agente puede responder preguntas, pero para aportar valor necesita acceder a herramientas, consultar datos fiables, interpretar métricas y ejecutar acciones dentro de unos límites definidos. Sin ese marco de permisos y contexto, la IA multiplica la velocidad, pero no necesariamente el criterio”.

El libro introduce el concepto de “orquestación de IA” como la disciplina encargada de coordinar cuatro elementos clave: herramientas, datos, analíticas y acciones. El objetivo es permitir que los agentes interactúen con los sistemas empresariales de forma trazable, segura y alineada con las reglas de negocio.

La publicación recoge experiencias anonimizadas desarrolladas en entornos industriales y de distribución, donde la complejidad de los catálogos, la gestión de precios, la integración entre plataformas y la automatización de procesos obliga a mantener elevados niveles de control y gobernanza. No obstante, el planteamiento se presenta como aplicable a cualquier organización que busque integrar agentes de IA en su operativa diaria.

Más allá de los aspectos tecnológicos, la obra plantea una cuestión organizativa: cómo diseñar empresas en las que la inteligencia artificial pueda actuar sobre procesos reales sin comprometer la seguridad, la trazabilidad ni la toma de decisiones.

Datos del libro

Sobre Isaac Bosch

Isaac Bosch es fundador y CEO de eComm360, consultora especializada en eCommerce B2B e integración de sistemas para sectores industriales y de distribución. Con más de quince años de experiencia y más de cien proyectos de integración entre plataformas de eCommerce y sistemas como SAP, Odoo, Microsoft Business Central, Sage o A3, su trabajo se centra hoy en la orquestación de IA, datos y acciones en entornos empresariales, con especial atención a la gobernanza —seguridad, permisos y contexto— de los agentes. Es creador de Integrafy, plataforma de integración – Process Intelligence Plaftorm, y autor de las newsletters especializadas eCommNotes e Industr-IA.

Sobre eComm360

eComm360 es una consultora de eCommerce B2B con sede en Barcelona, especializada en empresas industriales, de manufactura, distribución y construcción. Desarrolla soluciones sobre PrestaShop y Shopify e integra el eCommerce con el ERP mediante productos propios como Integrafy y Approsearch.

La inteligencia artificial ya forma parte del día a día de millones de profesionales. Según datos de McKinsey, cerca del 80% de las organizaciones utiliza actualmente algún tipo de inteligencia artificial en sus procesos de negocio, mientras que herramientas de IA generativa como ChatGPT, Gemini o Claude se han convertido en asistentes habituales para redactar documentos, analizar información o preparar reuniones.

Su rápida adopción está transformando la forma de trabajar en prácticamente todos los sectores, pero también plantea nuevas preguntas sobre el futuro de determinadas habilidades profesionales. Una de ellas es la negociación. ¿Puede una inteligencia artificial negociar un contrato? ¿Está preparada para resolver un conflicto entre dos empresas? ¿Qué ocurre cuando una de las partes utiliza IA para preparar una negociación y la otra no?

Para el Instituto de Negociación y Comunicación Eficiente (INCE), la IA está llamada a desempeñar un papel cada vez más relevante en la preparación de negociaciones, aunque las competencias que permiten alcanzar acuerdos continúan siendo eminentemente humanas. “La IA se está convirtiendo en el mejor asistente que ha tenido nunca un negociador. Puede ayudarnos a analizar información, detectar patrones, identificar posibles concesiones o adaptar mensajes a distintos interlocutores. Sin embargo, sigue existiendo una diferencia fundamental entre preparar una negociación y negociar. La confianza, la credibilidad o la gestión de las emociones continúan dependiendo de las personas”, explica David Castellón, experto en negociación de INCE.

CUANDO LA IA AYUDA A DESBLOQUEAR UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

La utilidad de estas herramientas ya está comenzando a verse en negociaciones reales. Uno de los casos analizados por INCE tiene como protagonista a un profesional del sector de la construcción que había concluido un importante proyecto en Emiratos Árabes Unidos. Como es habitual en numerosos contratos de la región, el último 10% del importe acordado quedaba pendiente de pago hasta la finalización de la obra.

Una vez entregado el proyecto, comenzaron las dificultades. Durante meses, el profesional intentó reclamar el importe pendiente mediante diferentes correos electrónicos y comunicaciones formales, sin obtener avances significativos. La situación cambió cuando decidió apoyarse en una herramienta de inteligencia artificial. Compartió el histórico de conversaciones mantenidas con el cliente, explicó el contexto cultural del país y detalló la relación profesional que habían construido durante el desarrollo del proyecto.

A partir de esa información, la IA comenzó a proponer nuevas formas de plantear los mensajes. En lugar de insistir exclusivamente en los aspectos contractuales, sugirió reforzar elementos relacionados con la relación de confianza, el reconocimiento mutuo y determinados códigos culturales presentes en la forma de hacer negocios en la región. Los correos fueron evolucionando progresivamente y también lo hicieron las respuestas del cliente. Lo que durante meses había sido una conversación prácticamente bloqueada terminó convirtiéndose en un diálogo constructivo que permitió a ambas partes alcanzar un acuerdo satisfactorio.

“Lo interesante de este caso es que la inteligencia artificial no negoció. Quien negoció fue la persona. Lo que hizo la tecnología fue aportar una perspectiva diferente, identificar matices culturales que estaban pasando desapercibidos y ayudar a reformular la comunicación para aumentar las posibilidades de entendimiento”, señala David Castellón.

LA NUEVA ASIMETRÍA: NEGOCIAR CON IA FRENTE A NEGOCIAR SIN ELLA

Más allá de casos concretos, la irrupción de la inteligencia artificial plantea un fenómeno que podría convertirse en habitual en los próximos años: negociaciones en las que una de las partes llega respaldada por herramientas capaces de analizar información, simular escenarios o anticipar argumentos con una profundidad difícil de igualar mediante métodos tradicionales.

Para los expertos de INCE, esta situación podría generar una nueva forma de ventaja competitiva. Mientras algunos profesionales continúan preparando reuniones basándose exclusivamente en su experiencia y conocimiento, otros ya utilizan sistemas capaces de analizar cientos de páginas de documentación, identificar patrones de comportamiento, detectar posibles puntos de acuerdo o proponer estrategias alternativas en cuestión de minutos.

“En pocos años será tan normal preparar una negociación con ayuda de la inteligencia artificial como hoy lo es buscar información en internet antes de una reunión. La diferencia es que la IA no solo proporciona datos, sino que ayuda a interpretarlos y convertirlos en posibles estrategias de actuación”, afirma el experto de INCE.

Sin embargo, el experto advierte de que confiar ciegamente en las recomendaciones de la tecnología también puede resultar peligroso. “Las negociaciones no son ejercicios puramente racionales. Las personas toman decisiones influenciadas por emociones, percepciones, experiencias previas, miedos, expectativas o relaciones personales. Esa complejidad sigue siendo muy difícil de capturar por completo para cualquier sistema de inteligencia artificial”, añade David Castellón.

LAS HABILIDADES HUMANAS GANAN VALOR

Paradójicamente, cuanto más se extienda el uso de la inteligencia artificial en los procesos de negociación, más importancia podrían adquirir aquellas capacidades que resultan más difíciles de automatizar. La empatía, la escucha activa, la capacidad para generar confianza, interpretar emociones, gestionar conflictos o construir relaciones a largo plazo seguirán siendo factores decisivos para alcanzar acuerdos sólidos y sostenibles.

Según INCE, el negociador del futuro combinará la capacidad analítica que proporciona la inteligencia artificial con competencias interpersonales avanzadas que permitan comprender mejor a la otra parte y construir soluciones beneficiosas para todos los implicados. “Probablemente dentro de pocos años resulte extraño acudir a una negociación sin apoyarse en herramientas de inteligencia artificial. Pero quienes obtendrán mejores resultados no serán quienes tengan la mejor tecnología, sino quienes sepan combinarla con las habilidades humanas que permiten construir acuerdos duraderos. La IA puede ayudarnos a negociar mejor, pero las relaciones seguirán siendo humanas”, concluye el experto en negociación.

Lejos de sustituir al negociador, la inteligencia artificial parece destinada a convertirse en su principal aliada. La cuestión ya no es si la tecnología participará en las negociaciones del futuro, sino hasta qué punto las organizaciones serán capaces de aprovechar su potencial sin perder aquello que sigue marcando la diferencia entre una simple transacción y un verdadero acuerdo: la capacidad humana de entender a la otra parte.

Un informe de Setesca alerta de que la brecha entre tecnología y negocio sigue lastrando el impacto real de la transformación digital en las empresas.

La mayoría de las iniciativas de transformación digital no alcanza los resultados esperados. Diversos estudios de consultoras como BCG, EY o Hyland sitúan en torno al 70% el porcentaje de proyectos que fracasan parcial o totalmente, lo que evidencia las dificultades de las organizaciones para traducir la inversión tecnológica en impacto real sobre el negocio.

En este contexto, un informe elaborado por Setesca apunta a un factor cada vez más relevante: las competencias no técnicas dentro de los equipos de IT. Según el estudio, más del 80% de los CIO considera que sus equipos deben mejorar en empatía, comunicación y orientación al cliente interno, habilidades que se consideran críticas para reducir la distancia entre tecnología y negocio.

El análisis concluye que el principal reto de los departamentos de sistemas ya no es tecnológico, sino cultural y relacional. Pese al avance en capacidades digitales, persiste una desconexión entre las soluciones desarrolladas y las necesidades reales de las áreas operativas.

“Durante años el foco ha estado en la tecnología, pero el verdadero diferencial está en cómo IT entiende y se relaciona con el negocio”, explica Jordi Damià, CEO de Setesca. “Muchas iniciativas son técnicamente correctas, pero no generan valor porque no parten de una comprensión profunda de las necesidades del usuario”.

Una brecha que impacta en costes, adopción y eficiencia

El estudio identifica patrones recurrentes en las organizaciones: definición incompleta de requisitos, soluciones poco adaptadas al usuario final, exceso de lenguaje técnico y una relación entre IT y negocio basada en la reacción más que en la colaboración.

Estas dinámicas derivan en mayor retrabajo, menor adopción de herramientas y en la percepción de IT como un centro de coste más que como un generador de valor.

“La consecuencia es clara: más inversión tecnológica no implica necesariamente más impacto en el negocio”, señala Damià. “Si no se cambia la forma de colaboración entre IT y las áreas operativas, el retorno seguirá siendo limitado”.

De área técnica a socio estratégico del negocio

Setesca apunta a una evolución progresiva del rol de los departamentos de IT, que pasan de ejecutar peticiones a participar en la definición de las necesidades del negocio.

Este cambio se apoya en tres capacidades clave: empatía para comprender el contexto del usuario, comunicación para traducir la tecnología a impacto de negocio y orientación al cliente interno para diseñar soluciones más alineadas con las necesidades reales.

En la práctica, esta evolución se traduce en modelos de trabajo más colaborativos, con dinámicas de co-creación, validación temprana con usuarios y ciclos iterativos en los que la experiencia de uso gana peso en la toma de decisiones.

“Lo relevante no es hacer más cosas, sino hacerlas de forma distinta”, afirma Damià. “Cuando IT participa desde el inicio en la definición del problema, las soluciones encajan mejor, se reducen fricciones y mejora la adopción”.

Nuevos indicadores para medir el impacto real

El informe también subraya la necesidad de revisar los indicadores con los que se evalúa el desempeño de IT. Frente a métricas tradicionales como el volumen de incidencias o los tiempos de resolución, propone incorporar indicadores vinculados a la experiencia de usuario, la adopción de soluciones y el impacto en el negocio.

Entre los beneficios observados en organizaciones que han avanzado en este enfoque destacan reducciones del 20% al 30% en retrabajo, mejoras en eficiencia operativa y un aumento significativo en la adopción de herramientas digitales.

Un cambio cultural más que tecnológico

El estudio concluye que la transformación del área de IT no debe abordarse como un proyecto puntual, sino como un proceso continuo de cambio cultural y organizativo. El liderazgo del CIO, la implicación del negocio y la adopción práctica desde fases tempranas son factores determinantes.

“Las organizaciones que consigan cerrar la brecha entre IT y negocio serán las que realmente capitalicen la transformación digital”, concluye Damià.

*Consultar informe: Adaptación de los profesionales de los departamentos de IT a un modelo orientado a la excelencia en la satisfacción y soporte al negocio.pdf – Google Drive

Acerca de Setesca – www.setesca.com

Setesca nace en 2007 fundada por Jordi Damià y orientada a ofrecer un servicio diferencial en sistemas de información e implantación de procesos de optimización. Pronto se convierte en un nuevo modelo estratégico de consultoría especializada en mejora de la gestión de departamentos TIC, y servicios y productos innovadores y de alta productividad. Del mismo modo, también está especializada en Gestión de Talento y soporte a la implantación de la innovación. La máxima del nuevo modelo de consultoría es la cercanía y flexibilidad a las necesidades del cliente, involucrándose directamente en los resultados esperados. Setesca ayuda a las empresas a adoptar procesos de innovación en compañías como en Seat, ICIL, Iberdrola, etc.