Cómo generar leads cualificados: tácticas y estrategias para conseguirlos

Los leads son la razón de ser del Inbound Marketing, pero no todos los leads han sido creados iguales. Algunos contactos tienen muchísimas posibilidades de convertir a corto plazo, mientras que otros solo te harán perder el tiempo. Pero, ¿qué es un lead? Es un anglicismo que hace referencia a la persona o compañía que ha demostrado interés en la oferta de la marca, mostrando dicho interés a través de una solicitud de información adicional o acudiendo a los puntos de atención al cliente, según el diccionario de Marketing Directo. Además, hay que especificar que existen tres tipos según los define el experto en TIC Alfredo Vela:

  • Leads fríos: utiliza el SEO y el Social Media para captar usuarios e introducirles en el embudo de conversión. Son leads que dan sus datos como condición imprescindible para obtener algo a cambio, por ejemplo, un ebook, sorteo… También están los que recaban información pero se encuentran alejados de una posible compra.
  • Leads cualificados: un Marketing Qualified Lead (MQL), es aquel que muestra interés en el producto y/o servicio que ofrecemos, pero no necesariamente en nuestra empresa.
  • Leads cualificados para la venta: este tipo, también denominado Hot Leads, son aquellos que tienen una alta probabilidad de que terminen realizando una transacción. Para convertir estos leads en cleintes debes ser muy proactivo con ellos y  poner en marcha alguna acción que le “empuje” a la compra, fomenta el engagement. 

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La pregunta maestra a la que se enfrenta cualquier comercial es cómo convertirlos en clientes. Utiliza estrategias como LEAD NURTURING y LEAD SCORING. La primera se basa en acciones no intrusivas que guían a los leads en el proceso de compra. Una forma de contactar puede ser hacer una llamada de teléfono combinada. Mientras, el Lead Scoring consiste en calificar tus leads según su calidad, su nivel de interés y su probabilidad de compra, atendiendo a criterios cualitativos. Hay muchas variables el éxito reside en seleccionar las más adecuadas y darles el valor correcto.

PRINCIPALES MÉTODOS Y CANALES ONLINE PARA LA GENERACIÓN DE LEADS

  • Estrategia SEO: un buen posicionamiento natural en buscadores es fundamental para captar leads potenciales.
  • Estrategia SEM: Google Adwords facilita la captación de leads cualificados. Gracias a su capacidad de segmentación obtiene ratios de conversión excelente.
  • Landing pages: de su diseño depende su éxito, puede perder el contacto o sumar un nuevo lead. Es fundamental que el formulario esté en la misma landing page.
  • Web/Blogs: no pierdas la oportunidad de generar leads desde la página web o el blog corporativo. Ofrece contenidos de interés y pide datos.
  • Publicidad display: un buen banner puede captar usuarios y llevarlos hasta una landing page. Creatividad y no ser intrusivo son clave.
  • Webinars: son muy valorados por su alta calidad. A los usuarios no les importa dar datos a cambio de una formación de expertos.
  • Social Media: establece diferentes acciones según las redes sociales y el target. Las posibilidades son muy amplias y la segmentación es máxima.
  • Vídeo marketing: es una gran herramienta para conseguir mails de contacto. Da sus datos de contacto para recibir más información, catálogos, ofertas y promociones.
  • Click to call: combina los medios online y offline. Consiste en facilidar un espacio o una web o en el buscador para que el usuario aporte su teléfono de contacto y le llamen directamente.

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