Del storytelling al storyselling: cómo las marcas venden sin que parezca que venden

El tradicional storytelling —contar historias que inspiran y conectan con los valores de una marca— está dando paso a una versión más orientada a resultados: el storyselling. Así lo explica Edu Huarte, experto en publicidad online, quien señala que “las marcas ya no se conforman con emocionar; buscan que esas historias, además de generar identificación, conduzcan a la acción de compra sin que el público sienta que le están vendiendo”.

De narrar a vender sin empujar

Mientras que el storytelling se centra en la conexión emocional, el storyselling incorpora una intención comercial explícita: diseñar relatos en los que el cliente se ve reflejado, enfrentando un problema real que se resuelve gracias al producto o servicio. “La clave está en mostrar la transformación”, subraya Huarte. “No se trata de decir ‘compra’, sino de invitar con naturalidad, a través de un cierre que propone una acción sin presión”.

La anatomía de una historia que convierte

Según Huarte, las historias más efectivas siguen una estructura clara:

• Un conflicto relevante para la audiencia.
• Un héroe con el que el público pueda identificarse (muchas veces, el propio cliente).
• Una transformación que muestre cómo el producto o servicio resuelve el problema.
• Una llamada a la acción sutil y coherente con el relato.

Formatos en auge

Los relatos comerciales encuentran terreno fértil en formatos breves y dinámicos: vídeos cortos en redes sociales, carruseles narrativos y correos electrónicos que abren con una historia y cierran con la propuesta de valor. “Los microformatos permiten conectar en distintos puntos del embudo, desde la primera impresión hasta el seguimiento postventa”, apunta Huarte.

Conocer al público: el punto de partida

La efectividad del storyselling depende de la empatía y la credibilidad. Para ello, las marcas deben conocer en profundidad a su audiencia: dolores, aspiraciones, lenguaje y contextos cotidianos. “Las historias funcionan cuando se sienten reales. Las imperfecciones, los matices humanos, generan más confianza que un guion demasiado pulido”, afirma el especialista.

Equilibrio entre emoción y racionalidad

Huarte destaca la importancia de combinar emoción y prueba tangible. “La historia engancha por empatía, pero se sostiene con datos, testimonios o casos reales. Esa mezcla entre emoción y credibilidad es lo que impulsa la decisión de compra”.

Inteligencia artificial y personalización

Las herramientas de IA permiten adaptar narrativas a distintos segmentos, ajustar el tono o personalizar mensajes. Sin embargo, Huarte advierte: “La automatización es útil, pero no debe borrar la voz humana. En storyselling, lo auténtico sigue siendo el factor diferencial”.

Ejemplos inspiradores

Airbnb, Dove y Nike figuran entre las marcas que han sabido aplicar el storyselling. Todas ellas venden más que un producto: experiencias, autoestima o superación, siempre en clave narrativa.

Una tendencia en ascenso

El auge del storyselling responde a audiencias más escépticas frente a la publicidad tradicional y a un entorno digital saturado de mensajes. “Las personas ya no reaccionan a ofertas directas repetitivas. Buscan relevancia, autenticidad y contenido que merezca su atención. Las plataformas, además, premian historias que generan retención y engagement”, concluye Huarte.

Sobre Edu Huarte:

Edu Huarte es consultor en publicidad online, especialista en Meta Ads y creador del Método STTOIC®, una metodología propia para escalar campañas digitales de forma rentable y sistemática. A lo largo de su trayectoria ha gestionado más de 37 millones de euros en inversión publicitaria, liderando campañas en Europa y Estados Unidos.

Su experiencia va desde startups con presupuestos de 300 euros al mes hasta compañías que invierten más de 400.000 euros mensuales, lo que le ha permitido identificar con precisión qué estrategias funcionan en cada etapa del crecimiento empresarial.

Con más de 13 años de experiencia como director de marketing en sectores como e-commerce, software y entretenimiento digital, Huarte combina visión estratégica con ejecución técnica. Hoy ayuda a emprendedores y empresarios atrapados en sus negocios a convertir su publicidad en un sistema de ventas automatizado, estable y escalable.