El producto o servicio es el mismo que el de la competencia, ¿Cómo distinguirse? ¿Existen formas de diferenciarse? Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas, desvela de qué manera es posible
El mercado está lleno de productos o servicios similares. Sin embargo, unos se distinguen y otros no, ¿Cómo es posible? Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas y autora del libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más” (Alienta editorial), desvela cinco formas para diferenciarse del resto y ganar valor.
Inventar, crear, innovar
“Aquí las cosas siempre las hemos hecho así”, esta es una de las frases más comunes con las que tienen que enfrentarse muchos comerciales. Sin embargo, tal y como apunta Mónica Mendoza, no hay que dejarse llevar por sentencias lapidarias. “Seguro que dentro de de ti conservas cierta irreverencia para hacer cosas que igual tus competidores no osarían. O quizás ellos han pensado en lo mismo que tú, pero no se atreven a llevarlo a cabo. Hazlo. Con alegría y con cabeza. No se trata de ir a lo loco. Pero inténtalo. Inventa. No rompas moldes, pero desquebrájalos un poquito a ver qué pasa”, comenta Mendoza. En este punto, hay que tener en cuenta que si se inventa o innova algo (esto es más frecuente y económico), que sea siempre algo por lo que el mercado está dispuesto a pagar. Un ejemplo de innovación, fue el de Huevos Corral. Fueron los primeros que pusieron fecha de caducidad en los huevos, “no innovó el huevo, ni la gallina. Pero se diferenció de los demás rápidamente y sin grandes costes”.
Adaptarse al cliente
“Destierra de tu vocabulario comercial la palabra “estándar”. Es un concepto que habría que situar junto a una calavera de pirata”, afirma Mendoza, a lo que añade “no existe el cliente estándar, el cliente es dinámico, cambia de patrones de consumo en función de cómo cambian sus prioridades en la vida”. Por este motivo, para poder distinguirse es crucial escuchar a quien se interesa por el producto, preguntarle, leer entre líneas. No hablarle de uno mismo. Sí expulsar el ego. Conversar. Establecer puentes. Sobre todo, mejor será equivocarse en una apreciación con un cliente en concreto que tratar a todo el mundo de una manera estándar”. Hay que obligarse a un continuo diálogo con el cliente.
Encuentra tu nicho
En mercados maduros la Pyme debe encontrar un nicho de mercado defendible y rentable. No puede satisfacer todo el mercado, ni por capacidad productiva, ni por capacidad financiera, etc. “Encuentra tu nicho y posiciónate bien en él. Eso sí, posicionarte te obliga a ser coherente y a seguir siempre en la misma línea, teniendo a veces que rechazar propuestas a corto plazo atractivas en cuanto a facturación, pero que si te desposicionan a largo plazo acaban siendo las menos rentables”.
Bromea con el producto
Otro punto que ayuda a la diferenciación es la broma, el chiste. Sí, así es. La gracia, la risa, beneficia a la distinción. “Todos conocemos el fenómeno del partido “Podemos”. ¿Sabes uno de los factores de éxito? Muchísima gente conoce a su líder Pablo Iglesias como “el de la coleta”. Y, en caso de duda, entre tanto traje, en las últimas elecciones, votaban al que se diferenciaba un poco de los de “huevo duro” afirma Mendoza. El chiste, en muchas ocasiones, acaba siendo fórmula de éxito. En este sentido, la experta comenta “mete chistes en tu producto. Lo conoces mejor que nadie. Pregúntale qué le hará gracia. Ah, ¿que no hablas con tu producto? Pues, ¿a qué esperas?”.
Tú eres la diferencia
Y, por último, una de las formas de diferenciarse es a través de uno mismo. Esto es algo que muchos vendedores olvidan. Se tiene el mismo producto, pero no el mismo servicio, ni el mismo comercial. Además, una vez hecha la venta, en muchísimas ocasiones la diferencia está en quién implementa, repara o atiende al cliente. “Recuerda: no tienes un igual en el planeta. Ni aunque tengas un hermano gemelo. Asóciate con tu producto como bacon y huevos, pan con tomate o ciudad y ruido. Ya has conseguido que tu producto resplandezca. Ahora te toca a ti. Pero, sobre todo, no luzcas por encima de él. Él es el protagonista. Tú el primero de a bordo”, finaliza Mendoza.
Acerca de Mónica Mendoza – www.monicamendoza.com
Mónica Mendoza es una de las conferenciantes más solicitadas en España en temas relacionados con nuevas formas de estimular y mejorar las ventas. Es licenciada en Psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), máster en Dirección Comercial y Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE. Profesora de Marketing de la Universidad Autónoma de Barcelona, de EAE Business School, ESADE Alumni y UOC (Universitat Oberta de Catalunya).
Acaba de publicar el libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más”, Planeta de libros, Alienta Editorial
http://www.planetadelibros.com/lo-que-no-te-cuentan-en-los-libros-de-ventas-libro-67316.html
Libro que ya va por la tercera edición.
Las entidades The American School of Barcelona y Nestlé Health Science han acordado iniciar un innovador programa de formación tanto para los ejecutivos de la multinacional como para los alumnos del referente de escuela internacional. Dicho programa se basa en fortalecer el ámbito educativo con una formación en inglés del mundo empresarial.
