Todas las empresas quieren vender ¿pero saben cómo hacerlo?
La tarea comercial es muy dura e ingrata, incluso muchos la ven como algo indigno cuándo en realidad no hay oficio más natural que este, puesto que todas las empresas tienen como objetivo vender más. Da igual que se dediquen al sector deportivo, al de la construcción o a la moda, sean una pyme o una gran compañía porque para ser verdaderamente efectivo en la tarea comercial es imprescindible saber comunicar.
En Agenciasdecomunicacion.org nos hemos leído el libro de «El hombre que recuperó el orgullo de vender» de Víctor Barajas y Lorenzo Muriel y no podemos más que subscribir todas y cada una de sus palabras. La venta se basa en la comunicación para tener éxito, sin ella es imposible que pueda llegar a influir al futuro cliente.
Y no hay comunicación efectiva sin un buen feeling entre las dos partes. ¿Cuántas reuniones se van al traste por una falta de entendimiento? Hay personas que nos caen bien y otras a las que apartamos a primera vista porque hay algo en ellas que no nos encaja. A menudo estos rechazos son subjetivos y no nos paramos a analizar por qué se dan, pero si lo hiciéramos muy probablemente nos encontraríamos con un problema de actitud. Cuando uno se deja llevar por los prejuicios y se limita a hablar sin escuchar es cuando el vínculo con el interlocutor se rompe.
En el libro de Barajas y Muriel se explica muy certeramente que lo que el cliente quiere es un proveedor que con su propuesta le aporte valor añadido y no le ofrezca lo mismo que la competencia. Podríamos decir que es el poder de los datos: contra más sepa uno de su intelocutos más fácil le será ponerse en su piel y entender qué necesita, ya que a veces es el propio cliente el que no sabe qué puede necesitarnos.
Para lograr este objetivo hay que esforzarse por entender la realidad de la persona que tenemos delante, intentar hacerse una idea de sus necesidades y aportarle soluciones, algo que no se materializará sino se adopta una comunicación activa y reactiva, en otras palabras, que en vez de obsesionarnos por explicar lo qué hacemos, nos centremos en escuchar y preguntar para conocer mejor a nuestro interlocutor.
Visión 360º
La comunicación es global, no podemos quedarnos con un análisis parcial de una marca. Porque no existen empresas iguales por lo que la información y la creatividad siempre tienen que estar encima de la mesa, sólo así se conseguirá hacer una propuesta interesante para nuestro cliente, porque vivimos en un entorno cambiante y la estrategia que se había utilizado para una compañía puede no funcionar igual de bien con otra, pese a que compartan elementos comunes.
Para vender al igual que para comunicar la planificación es un pilar básico, no podemos actuar de forma impulsiva, sino que todo tiene que tener un porqué y estar debidamente razonado si se quiere tener éxito. Las prisas son malas consejeras.
Y antes de concluir nos gustaría destacar que tal como apunta el libro sino te gusta lo qué haces difícilmente podrás triunfar. La pasión se transmite y cuándo uno cree en lo que hace el receptor lo nota y se siente atraído por su proyecto.