En el universo B2B a los clientes se les seduce online y se les termina de “enamorar” offline

Flickr by derekGaveyLas empresas que no se dirigen al consumidor final, es decir las conocidas como B2B, suelen pecar al pensar que no necesitan contar con estrategias de comunicación. Pero se equivocan.  hacer comunicación es mucho más que salir en los medios o tener cuenta activa en Twitter. Consiste en aprender a relacionarse con nuestro público, pero también con nuestros trabajadores y proveedores con el objetivo de establecer un contacto continuado y regular en busca de su fidelización.

 
La comunicación business to business tiene sus propias características, puesto que se dirige a un público más pequeño y selecto, que no acostumbra a dejarse llevar por las emociones a la hora de comprar un producto, sino que antes de adquirir nada estudia de cerca el mercado, las opciones que se le prestan y luego decide. Partiendo de esto es evidente que no podremos utilizar la misma estrategia para lanzar mensajes al cliente final, que si los lanzamos a un intermediario, porque cada uno de ellos tiene sus necesidades y espera cosas diferentes de la marca. Mientras que en el primer caso, lo que se demanda son acciones que atraigan la atención del público de forma más emocional, en el segundo lo que se espera son datos más informativos y descriptivos.

 
Face to face versus web corporativa
Entre las pocas B2B que deciden apostar por la comunicación, nos encontramos con que si bien la mayoría apuestan por la web corporativa como eje central para atraer nuevos clientes, a la hora de realizar acciones de fidelización tienden a regresar a los canales offline, como pueden ser la asistencia a ferias, las visitas puerta a puerta o el envío de regalos o muestras. Esta forma de actuar demuestra que las empresas siguen valorando el contacto directo, face to face, con el consumidor  pero se equivocan al no ver el gran potencial que tiene las redes sociales para crear una relación personalizada con el público objetivo.

 
Además las campañas online suelen ser percibidas de una forma menos intrusiva por el consumidor que las llamadas de prospección. No obstante, aún son muchas las B2B que se resisten a tener presencia en las redes sociales con la excusa de que su modelo de negocio no persigue captar al consumidor final. En Agenciasdecomunicacion.org estamos convencidos de que las B2B tienen un gran recorrido en materia de comunicación y que gracias a los social media pueden llegar a convertirse en marcas mucho más cercanas. La clave está en apostar por una estrategia de contenidos, más o menos diversificada con el objetivo de llegar a un  abanico de clientes potenciales más amplio.

 
Sin duda las empresas deberían olvidarse de separar sus acciones comunicativas en on y offline y apostar por una estrategia combinada si quiere sobrevivir a largo plazo

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